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商务谈判理论与实务
作者：
仰书纲
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总序
序
第1章 前言
1.1 谈判在市场经济中的作用
1.2 谈判使用的范围
1.3 谈判人才的特征
1.4 如何学习谈判
1.5 本教材的作用
第2章 谈判的形式
2.1 商品贸易谈判
2.2 工程项目谈判
2.3 投资和收购兼并项目谈判
2.4 商务纠纷谈判
【本章思考题】
第3章 谈判中的基本理念
3.1 市场经济的基本特点
3.2 谈判要解决的问题
【本章思考题】
第4章 谈判的基本方法
4.1 谈判的基本思路
4.2 谈判成功的标准
4.3 谈判是科学和艺术的结合
4.4 谈判策略的一般类型
4.5 谈判的一般过程
【本章思考题】
第5章 项目评估
5.1 项目评估的目标和依据
5.2 项目分析
5.3 自身分析
5.4 对手分析
5.5 列出谈判双方的利益清单
【本章思考题】
第6章 谈判计划编制和谈判策略选择
6.1 谈判计划的编制
6.2 谈判队伍的组织
6.3 谈判的具体安排
【本章思考题】
第7章 建立信任关系
7.1 建立信任关系的难点
7.2 谈判中的沟通
7.3 谈判中的争论
7.4 谈判中处理分歧的语言方式
【本章思考题】
第8章 提议和合议
8.1 提议是一种艺术
8.2 提议和接收提议
8.3 总结已协商的事项
【本章思考题】
第9章 合同与合同谈判
9.1 制订合同的原则
9.2 合同的种类
9.3 合同的基本内容
9.4 合同谈判的注意事项
【合同条款练习】
【本章思考题】
第10章 价格与价格谈判
10.1 对价格的认识
10.2 价格谈判中面对的态势
10.3 价格谈判的形式
10.4 价格谈判的准备工作
10.5 价格谈判的过程
【本章思考题】
第11章 合同执行
11.1 合同履行的基本原则
11.2 对已订合同的理解
11.3 严格按合同约定执行
11.4 在合同执行中关注情况的变化
11.5 备忘录的应用
11.6 用好法律工具
【本章思考题】
第12章 文化差异对谈判的影响
12.1 文化的基本概念
12.2 注意不同国家的文化习俗
12.3 中国不同地区文化差异对谈判的影响
12.4 不同职业经历造成的谈判风格
【本章思考题】
第13章 谈判中风险的规避
13.1 对风险的认识
13.2 风险分析
13.3 规避风险的方法
【本章思考题】
第14章 谈判僵局及其突破
14.1 谈判僵局的表现形式
14.2 僵局发生的原因及解决的原则
14.3 突破僵局实例分析
【本章思考题】
第15章 模拟谈判
15.1 模拟谈判的目的
15.2 模拟谈判的方式
15.3 模拟谈判案例
【本章附录】 靖江市人民路10号地块改造商业综合大楼预可行性研究报告
附录
参考文献
后记
